我是这（zhè）样卖包的（de）（理（lǐ）论联系实践谈市场营销学（xué））

文：Michael 张

我是（shì）这（zhè）样卖包的（如何（hé）在实践（jiàn）中（zhōng）应用（yòng）市（shì）场营销理论）
市场营销的理（lǐ）论（lùn）告诉我们。首先要找到（dào）客户需求然后再（zài）根据客户的需（xū）求去找到（dào）满足（zú）客户需（xū）求的产品。
市场经济（jì）学告（gào）诉我们（men），产（chǎn）品对于（yú）客户来讲有价值和使用价（jià）值。价值（zhí）是客户所要（yào）花的钱。使用价值使客户得（dé）到的满足。
社会学告诉我们。人（rén）们有追（zhuī）求团体认同（tóng）感（gǎn）的需求，和（hé）被（bèi）认可和尊重的需求
我告（gào）诉（sù）你：什么东西（xī）都是内（nèi）行人作给外行人看的。外行人说好才（cái）是真（zhēn）的好
我喜欢销售（shòu） 我喜（xǐ）欢户外用（yòng）品的（de）销售，尤其是背包
    客户（hù）进门，当他表达意思（sī）说希望了解一下背（bèi）包。然（rán）后就开始我的表演（yǎn）了。假设他对户外背包一窍不通。那么首先我要进行市场调（diào）查。您是（shì）需要一款大（dà）约多（duō）大（dà）的背包？如果（guǒ）他答不上（shàng）来（lái）。那么我会把问（wèn）题进一步的简化：您的背（bèi）包里都装（zhuāng）什（shí）么东西。如果他（tā）还（hái）不（bú）能确（què）定（dìng）。那么我就会再进一（yī）步把问（wèn）题（tí）简化，您买这个包是（shì）为了什么类型的（de）活动。这样一般（bān）都（dōu）会得到我的第一条重要（yào）客户需求信息。当我知道了她买（mǎi）背包的用途后首先我可以分析（xī）他需要多大的背包再者我还可以分析到他还可能买其他的什么商品。有利于一条龙（lóng）服务（wù）。
     第二（èr）个问题：您对背（bèi）包的（de）预算价格区间是多（duō）少（shǎo）（注意我说的是价格区间而不像有些人一（yī）样问的是。您想买个多少钱（qián）的包），然后我会（huì）快（kuài）速（sù）的补充（chōng）一句，是（shì）从（cóng）多少钱到多少钱，比方说，从100块到（dào）两（liǎng）千块。第二句话非常重要，因为第一个问题是一个有可（kě）能会使客（kè）户感到不快。或者会使（shǐ）客户感到尴（gān）尬的问题。回答多了怕你宰他，回答少了怕丢面子。这样我必须用第（dì）二句话来给他一个台阶。当他赶到对（duì）第一个问题不能明确（què）表态时，他可以用（yòng）我的第二句话（huà）下台阶（jiē）。比（bǐ）如可以（yǐ）顺着我的话说100到两千块。如果他能明确选择（zé）的价格区间我能得到（dào）相对明确的信息，如果他顺着我的第（dì）二句话表态，这样我（wǒ）可（kě）以得到一（yī）个（gè）信息（xī），他对户外背（bèi）包并不熟悉，或者在他心中没有户外背包的价格概（gài）念，需要我想他普及户（hù）外背包知识
     第三步，假设他对户外背包一窍不（bú）通，那么我如何向（xiàng）他普及户外背包品牌知识。
     在（zài）这里要（yào）分两步走，第一步让他明白我这里的东（dōng）西是（shì）好东（dōng）西。外（wài）人（rén）可能对（duì）背包品牌并不熟悉可能知道的（de）运（yùn）动背包品牌是李宁耐克（kè）阿迪，如（rú）果可（kě）能（néng）听说过的（de）户外背包（bāo）品（pǐn）牌也许是探路（lù）者日高（gāo）；再稍（shāo）微懂行点的会知道哥伦比亚、TNF等（děng）等，那么我首先第（dì）一条（tiáo）目的就是（shì）想办（bàn）法（fǎ）让他明白：每（měi）个行业都有它自己的（de）专业品牌。商场里卖的仅仅（jǐn）是糊弄外行人（rén）的东（dōng）西。一般我会举两种行业（yè）的例子。摄影和音响。原因：首先我对这两个行业品牌比较熟悉（xī），再者（zhě）这两个行（háng）业的一些（xiē）牌子对于他人（尤其是男性客户）来讲也（yě）是比较（jiào）有可能会熟（shú）悉的。尤其是摄影，玩户（hù）外的人大都喜（xǐ）欢（huān）摄影：你看商场里卖的奥（ào）林巴（bā）斯，但是你知道在摄影圈里（lǐ）最（zuì）顶级的东西是莱卡哈苏林哈夫，这些东西圈外（wài）人（rén）是不会（huì）了解的（de）。也不会在商（shāng）场里卖（mài）的。但像你（nǐ）这样的玩（wán）摄（shè）影的（de）人就（jiù）会知道对吧！他肯定（dìng）会点头，对于音响我会说：你知道的音（yīn）响品牌（pái）有什么（me）？索尼？先锋？飞（fēi）利浦，但是真正世界顶级（jí）专业音响品牌都不（bú）是什（shí）么都做得（dé）。比方说（shuō）马（mǎ）克莱维（wéi）森。杰夫乐（lè）林。这（zhè）是最顶级（jí）的（de）功（gōng）放，但他们主要只做功放。最（zuì）顶级的音箱丹（dān）拿，劲浪。
他们只做音箱。并且他们这些牌子都不（bú）会在大（dà）商（shāng）场里卖。只会在专业店（diàn）里卖。对（duì）吧。所以你在外面（miàn）所看（kàn）到（dào）的牌（pái）子（zǐ）大都是（shì）一些糊（hú）弄外行人（rén）的（de）牌子。（最后一（yī）句话要慎重说（shuō），首先要观察他是不是已经有了这些牌子（zǐ）的东西，最（zuì）起（qǐ）码要明（míng）确他当（dāng）时没有（yǒu）带着（zhe）这些牌子（zǐ））假（jiǎ）如他身上穿着TNF的服装（zhuāng），那么我（wǒ）会补充说象TNF它（tā）是不错。但是做服装、纺织类产品使（shǐ）它（tā）的长项，背包是有自己的（de）专业品牌的。
    第二阶段：我的目（mù）的是（shì）试图让他用最快的方式了解我这里所有的（de）背包品牌。让任何人一下（xià）子记住这些牌子是不可能（néng）的，那么我们一定要用简单（dān）而且（qiě）形象的手（shǒu）法来说（shuō）明。我是这（zhè）样（yàng）介绍（shào）的（de）。一般人对汽车品牌都会有所了解，那么我就用汽（qì）车品牌来类比，普（pǔ）尔兰（lán）德。ACME这就相当于汽车里（lǐ）的夏利，是最基础的（de）满足你有（yǒu）一辆车（可能（néng）他会（huì）说市场上那（nà）些更便宜的包呢（ne）？我会（huì）回答那就是相当于农（nóng）用三（sān）轮（lún）了）。派（pài）格相当于桑塔纳，很（hěn）实惠（huì）很适用价格也便宜，再（zài）上一个级别是CT，和沃德（dé）。这相当于（yú）汽车里（lǐ）的丰田别克。然后再往上Osprey相当于奥迪。Gergory的包（bāo）相当于（yú）宝马。其实奥迪和宝马差不多的级别,最后是始祖鸟相当于（yú）汽车里的宾利，劳斯莱斯。买宾利劳斯莱斯可能不一定是单纯看重的（de）是他的（de）品质还可能看重的
是他的品牌。还有一点：一辆桑塔纳开15年是（shì）什么？报（bào）废车，劳思来（lái）斯（sī）开（kāi）30年以后（hòu）是什么？老爷车。这就（jiù）是始祖（zǔ）鸟和别的包的不同。
    怎么样各位记住了没有？现在（zài）你要记住（zhù）和选（xuǎn）择的不是一个什么牌子（zǐ）的（de）包，而是你（nǐ）想买一个什么级别的车（chē）。在（zài）以后的推销中他们（men）就会笑称买一辆什么车。这种轻松的氛（fēn）围谁都（dōu）喜欢。
    第 四（sì）步，我（wǒ）一定要让他背上一款Gergory的包（bāo）试一下。原因：一定（dìng）要让他知道以及感觉一下背包舒服是怎么一（yī）个舒服法。然后再往下对比（bǐ）。现把客户（hù）的感觉要求提高。有句（jù）话叫（jiào）做曾经沧海难为（wéi）水，第（dì）一（yī）印象（xiàng）是（shì）Gergory的舒适度那么再使其他的背包的时（shí）候就会情不（bú）自禁的拿Gergory做比较。这样有助于推销高端包，这里是一（yī）个高端包（bāo）的（de）暗示（shì）（增加（jiā）营业额嘛（ma），呵（hē）呵（hē），小鄙（bǐ）视一下自（zì）己）
    第五步开始向（xiàng）他介绍ACME，原因要别人一个台阶下，我是这样说（shuō）的：很（hěn）多人（rén）一开始选择（zé）一款（kuǎn）便宜点的背包，这就像刚学会驾照先买个（gè）便宜（yí）车练手一样。很多人买ACME是先看看（kàn）自己喜（xǐ）不（bú）喜欢这项运动（dòng）。如果喜欢那再换。反（fǎn）正这包便（biàn）宜（yí），再者说了就算你不喜欢。这包（bāo）结实。以（yǐ）后放在车（chē）后箱（xiāng）里当一个放（fàng）东西的大驼包（bāo）也（yě）合适。这样就给了（le）那些只有能力或（huò）欲望买（mǎi）便宜（yí）包的人一（yī）个很（hěn）有面子的理由（yóu）－－准备以后换包。
    第六步这就到（dào）了（le）他（tā）具体选择的时候了（le），一定要给每款包一个购买的理由。一（yī）个有个（gè）性的卖点。让客户找到（dào）和自（zì）己有相同（tóng）感（gǎn）觉的人。而（ér）这个（gè）人群（qún）并不丢面子。
    刚才已经说了（le）ACME。下（xià）一个是派格：派（pài）格（gé）是一个老牌子。原先是德国的东西现（xiàn）在被法国人收购了。老牌玩家都很（hěn）认这牌子。呐，看（kàn）到了吗？你假如（rú）买派格（gé）就相当于买桑塔纳一样买（mǎi）实（shí）惠。认（rèn）同你的人群是老牌玩（wán）家。
    ct,这是一个被使用的人觉得（dé）好（hǎo）才炒作起来的品牌。他（tā）是（shì）韩国人在越南的工厂自有（yǒu）品（pǐn）牌。这加工（gōng）厂还给一个世界顶（dǐng）级背包Osprey做生产。所以它的生产（chǎn）工（gōng）艺和Osprey是一样的（de）。呐，你买这个牌子就说明你是注重使（shǐ）用者的反馈意（yì）见。追（zhuī）求性（xìng）价（jià）比（用Osprey2／3的钱买Osprey的工艺）认同你的人群是口碑（bēi）宣（xuān）传（chuán）
    沃德（dé）：这是一个（gè）德国（guó）牌子，其实在欧洲是一个特别顶级的牌子，但在中国（guó）仅仅是（shì）市场营造得不好（hǎo），和它在欧（ōu）洲的（de）江湖地位不相称，（再有一个原（yuán）因就是（shì）现在（zài）大家伙看到的（de）评奖都来（lái）自于（yú）美洲所以欧洲产品（pǐn）的名气在国内都不如美洲产品。这包在南方卖得特（tè）别好。这个牌子（zǐ）的包有（yǒu）个缺点（diǎn）就（jiù）是背（bèi）长普遍偏（piān）短。这是因为欧洲人的体型上身短下身长。然（rán）后你试一下，如果（guǒ）你试着不合（hé）适那就放（fàng）弃这牌子（说明我并不（bú）是什么都（dōu）乱推（tuī）荐的）假如你觉（jiào）得合（hé）适，那就（jiù）说明你的体型好，上身短下身（shēn）长，这一招对小MM特有（yǒu）效。所以（yǐ）其实全国沃德的包在女（nǚ）孩子中都有非常好的口碑。背（bèi）这包说明你体型（xíng）好（嘿嘿（hēi））
    Osprey：这是在北京市场上销量最大的高端背（bèi）包品（pǐn）牌，它的（de）好处适量身定做（zuò）根据你的体型给您（nín）选择合适的腰带（dài）和（hé）肩带以及背包尺寸（cùn）。然后还要给您按照你的体型烤腰带（dài）。让腰带更贴合你的腰部（bù）骨（gǔ）骼（gé），毕（bì）竟腰（yāo）带是最需要受力的部分（fèn）。所以一定要合适。我（wǒ）们这里的XXX（同（tóng）事）就最喜（xǐ）欢这款包，现在我们可（kě）以看到这款包（bāo）的认同对象就是北京大多数的高（gāo）端包拥有者。随众心（xīn）理（lǐ）虽然少了些个性但至少不会让（ràng）人（rén）笑话。
     Gergory，这是（shì）我个人（rén）的（de）选择。使我自己最（zuì）喜欢的背包，所以不管被人买不（bú）买，我都一定希望别人背上试一下（xià）。这款包的腰带（dài）是（shì）我所使用过（guò）的（de）包里面最（zuì）舒（shū）服的（ Osprey我不买没法按照我的体型塑型），这是世界背包第一（yī）品牌。这些话足够了（le）。我自己研究（jiū）了5年（nián）背（bèi）包（bāo）试过无数款（kuǎn）背（bèi）包，最终自己掏钱买（mǎi）的就是（shì）这款包，已经说（shuō）明（míng）了一切。然后（hòu）对于这（zhè）款包的（de）其他（tā）优（yōu）点（diǎn）是等到他对这款包有兴（xìng）趣的时候再慢慢往外给他惊喜的。这个包的认（rèn）同人（rén）群（qún）是讲究实（shí）用的高端用户（hù）还有我这个销售者
    始祖（zǔ）鸟（niǎo）：物以类聚。你有（yǒu）始祖鸟就代表了你的（de）品位。有位同事说还（hái）应该介绍始祖鸟的每一个细节（jiē）特长。这（zhè）个我认为没必要（yào）过（guò）于强调，因（yīn）为（wéi）最高（gāo）端（duān）就代表了（le）一（yī）切。如（rú）果我在（zài）进（jìn）一步介绍（shào）我会（huì）说：始祖鸟的（de）东西从来（lái）都不会计较成本。只（zhī）会用最好的材料，最（zuì）好的工（gōng）艺。比如大（dà）家（jiā）都用YKK拉（lā）链，但始祖鸟的拉链是YKK专门给他定做的。越是顶（dǐng）级的东西越不需要太多的介绍。因为卖鸟包的人看重的是这个品牌。看重的（de）是背着鸟包给他带来的心（xīn）理上的满足感。所（suǒ）以卖鸟（niǎo）包最重要的卖点（diǎn）就是“品（pǐn）位”两个字（zì）。在品牌价值（zhí）上做（zuò）文章。这包的认同团体就是讲究品位的人。
    最（zuì）后谈一下花（huā）岗岩（yán），说实在的这是我最不认同的一个背包品牌所以也使我最不（bú）愿（yuàn）意卖的一个品牌，当别人问起的时候我会说花（huā）岗岩（yán）不错像法（fǎ）拉利跑车。挺高端的东（dōng）西但是适用范围（wéi）窄。假如你觉（jiào）得（dé）正好在你（nǐ）使用（yòng）范围内。也（yě）是挺牛的东西（xī）。然（rán）后（hòu）我会说XX同（tóng）事（shì）最喜欢这个牌子。让他来（lái）为你介绍吧（留一些空间，被让人觉（jiào）得你这人过于圆滑，什么都（dōu）说（shuō）好。毕竟我自己心里确实觉得花岗岩（yán）不好。我不能昧着良心说话）

   
现在我（wǒ）们回过头（tóu）来（lái）再看一开始的4句话：
1，首先要找到客户需求（qiú）然后再根据（jù）客户（hù）的需（xū）求（qiú）去找到满足客户需求（qiú）的产品（pǐn）。我（wǒ）一开始做的事情是市场调查，想一些问题，来观察和（hé）确认客户能（néng）接受的背（bèi）包的最高价（jià）位是多少（shǎo），在市场调查（chá）时毕竟（jìng）我调查的目（mù）的不是为（wéi）了根据调（diào）查做生产，而是根据调查做销售，所（suǒ）以我会在调查中做一些（xiē）往高（gāo）端背包走的暗示性提（tí）问(比（bǐ）如说你不一定（dìng）买的起宝马但你好歹还买得起gregrey)。（再（zài）次小鄙视一下自己）
2，产品对于客户来讲（jiǎng）有价值和（hé）使用价（jià）值。价值是客户所要花的钱。使用价值使客户得到的满足。有的包给（gěi）客户的满足（zú）是实用，而（ér）有的包（bāo）给客户的使用价值实际（jì）上表现在面子（zǐ）和品位上。这也就决定了在不同（tóng）的背（bèi）包销售（shòu）中的推销侧重点是不（bú）同的，越（yuè）是便宜（yí）的包，越（yuè）要讲他的（de）实惠，实用性，而始祖鸟的包我（wǒ）就很少去说他的背负如（rú）何。
3，社会学告诉（sù）我们。人们有追（zhuī）求团体认（rèn）同感的需（xū）求，和被认可和尊（zūn）重的需求，刚才已经说（shuō）过了
4，我告诉你（nǐ）：什么东西都是内行（háng）人作给外行人看（kàn）的。外行人说好才是真的好，要想办法把（bǎ）内行的东西让外行人明白。就像白居易写（xiě）诗先给老太
太看一样子。毕竟（jìng）我们面（miàn）对得最有价（jià）值的客（kè）户大都（dōu）是外行人。
最后我（wǒ）要（yào）说明一点（diǎn）的是：不管我用怎么方法，最终结果就是我一定要为客户挑选（xuǎn）一款合适的背包。并且我的每句话都（dōu）是（shì）发自内心的和真诚的。
是忽悠但（dàn）没有一点欺骗成分（fèn）！

市场（chǎng）营销学告诉我们推销服务，然后在推销产品（pǐn）

当我（wǒ）买完一个（gè）包，然后再帮客户试包（bāo），调包（bāo）后。客（kè）户（hù）一般对我的（de）评价都是专业！一般（bān）来讲越是专（zhuān）业的东（dōng）西越容（róng）易建立信任度。然后（hòu）我可以利用这种信任度，再根据客（kè）户的需要（yào），帮客户选择其他有可能用到的产（chǎn）品（pǐn）。客户一般多很容易接受。
再把我（wǒ）另外得一片短文转到这里（lǐ）来推（tuī）销好服务（wù）。让（ràng）客户认可（kě）你这个（gè）商家（jiā）。然（rán）后仅仅是选择具（jù）体哪（nǎ）一款商品的问题了（le）。接（jiē）下来的产品（pǐn）推销就会容易得多（duō）。比如登山杖。当客（kè）户（hù）来选杖时。首先要让（ràng）他明（míng）白，登山杖的重要（yào）性，以及如何（hé）选（xuǎn）择登山杖，这种说明（míng）业是一种服务（wù），回想起（qǐ）来（lái）当我恰（qià）当的采取这种方式时，成功率会（huì）好
很多。
相反如果直接（jiē）对客户说哪（nǎ）一款登山（shān）杖好。则很多客户会有戒心。这一（yī）点在我的心里上（shàng）也（yě）有这种感（gǎn）觉。假如我去一家商（shāng）店，工作人员向我（wǒ）推荐什（shí）么。我一（yī）定会想：是不是（shì）这是滞销（xiāo）品。积压品。又或（huò）者是他们（men）提成利润最大（dà）的东西／认可（kě）被推荐的（de）商品（pǐn），其实是认可推荐人。也就（jiù）是说（shuō）认可推销人员的（de）人品。

客户事先并不明确具（jù）体（tǐ）购买哪一（yī）款产品，客户来购物实际上是想打（dǎ）算先收集一些相关信息。然（rán）后根据这些（xiē）信息在（zài）不同的代理商之间进行比较，
如果能在交谈伊始就能令客户对服务认可。则剩下（xià）来的交易就（jiù）会容（róng）易得多    在写完这篇文章（zhāng）后看到一个七品牌定律：数（shù）一下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始祖鸟。六个牌子让一个新人一下子记住（zhù）六个（gè）品牌（pái）的对比（bǐ）不容易了。

续：

回过（guò）头来再看这篇文章 呵呵
真（zhēn）难得到现在（zài）还有那么多的（de）朋友再给我捧场（chǎng）
本身这确实是根据（jù）本人编（biān）写的背（bèi）包销（xiāo）售培训的第（dì）一部分（fèn）改编（后面还有（yǒu）第二部分第三部分（fèn）涉及商（shāng）业及（jí）知识产权秘密咱不说 嘿嘿（hēi））
我又增加了一些市场营销的理论，写成了（le）这样一篇不伦（lún）不类的东西
我只是想说明一些考（kǎo）虑问（wèn）题的（de）方法，提醒一（yī）些思路上的东西
在具体使（shǐ）用中 其（qí）实（shí）我们是要把各种可能发（fā）生的（de）情况 可能（néng）遇到的问（wèn）题（tí）
都（dōu）准（zhǔn）备好
应（yīng）付不同类型顾客的的台（tái）词都（dōu）准备好
当然（rán）不（bú）可（kě）能对一个客户都同时用上
还有（yǒu）就是本来我这篇文章也（yě）不是为了写（xiě）销售背包而写的
应该说是以销（xiāo）售背（bèi）包举（jǔ）例说明
再说我都还（hái）都没（méi）有谈到销（xiāo）售的（de）方（fāng）法和成（chéng）交的方法（fǎ）呢，嘎嘎
说到销（xiāo）售效（xiào）果
我的最好记录是在一天中销售7个高（gāo）端50升以上大包（还有些（xiē）其他的低端产品和小包（bāo）以及其他（tā）门类（lèi）产（chǎn）品记不得了）
这七个大包包（bāo）括两（liǎng）个ct 两（liǎng）个o两个（gè）格里（lǐ）高利加上一（yī）只鸟。
并且都是陌生购买，还是（shì）非同时的销（xiāo）售，

这是两年（nián）前的（de）事情了
大家挑战一下
希望（wàng）大（dà）家能做好

还有就是真的觉得教（jiāo）科书上的东西是很有用的
觉得没（méi）有（yǒu）用那是你还没有（yǒu）领悟（wù）到
我曾经问过很多学市场营销的朋友营销和推（tuī）销的区别
但最好的也只给我背课文 很少有人能真正去（qù）把这两个概（gài）念理解透
还有这个商品的价值和使用（yòng）价值
我（wǒ）到现在（zài）还会不断（duàn）有新的领（lǐng）悟（wù）
想当年萧峰一套太祖长拳打遍天下（xià）英雄
能用好一（yī）套（tào）拳就已经很不错（cuò）了
最近我（wǒ）又把价值和（hé）使用价值的理念（niàn）应（yīng）用（yòng）到股（gǔ）票市场上（shàng） 嗯
透过表象看本质
很（hěn）有些拨云见日的（de）感觉
不（bú）是（shì）理（lǐ）论没有用
是你自己不会用

对于市（shì）场（chǎng）营销的应用
大家也还可以延伸（shēn）到很多方面
包括生活（huó）的方方面面
比方（fāng）说网上泡mm
研究（jiū）调查套出mm的需求
然后按照mm的需求包装自（zì）己（jǐ）
这都是应用撒。。。。。扯远了
我是：
山顶（dǐng）冻人
山顶真（zhēn）的（de）冻人呀！
喜欢滑雪和（hé）骑马还有。。。那种事儿。。。
？！
研究装备 更喜欢研（yán）究营销（xiāo）
 
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帖子330 精华1 积分3564 来（lái）自牙买加（jiā） 在（zài）线时间526 小时 注册时间2007-6-11  102楼  发表于 前天 23:12 | 只（zhī）看该作者 本帖最（zuì）后由 野人（rén）阿木 于 2009-5-25 23:43 编辑 这（zhè）个推销员太NB了，，，不过那个顾客也太（tài）好骗了（le）。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼上这位（wèi）明显（xiǎn）的是（shì）穷（qióng）人思维
不客气的说如（rú）果您抱着让顾客多买东（dōng）西就是欺骗顾客的心理（lǐ）去（qù）做事的话
要么您业绩做（zuò）不好，
要么您心态做（zuò）不好。
最惨的您（nín）两者都做不（bú）好！

徐（xú）版（bǎn）主发的那一片史上最（zuì）牛推销员的故（gù）事
是一个故事 但是我觉得还可以从另一个角（jiǎo）度来理解
就（jiù）是是发现顾（gù）客的（de）需求 引导顾客的需求
最终（zhōng） 满足顾客的需求
这（zhè）是他成功的关键

顾客觉得得到了他（tā）所需要的东西（xī），
并（bìng）且从（cóng）根本（běn）上（shàng） 解决（jué）了他的（de）所有有可（kě）能（néng）出现的问题和麻烦
心（xīn）里得到（dào）了充分的满足
所以就（jiù）愿意付（fù）钱了，
并且我敢肯定（dìng）这位顾客在（zài）最（zuì）后花钱的时候是非常（cháng）开心的
因为他将（jiāng）得到（dào）一个非常惬（qiè）意并且毫无后顾（gù）之忧的的周末
如果没有这位销售人员的推荐 他将度过两天（tiān）难熬的时间。
在掏钱的这一刻，这位顾（gù）客已经看（kàn）到（dào）了自己坐在船上海浪的摇荡中垂（chuí）钓（diào）的情（qíng）景，你说他是什么（me）心情呢？

这还是营销（xiāo）学的应用

（你的销售（shòu）把一件好东西卖给顾客（kè）是欺骗吗？
我觉得把一件不好的东西（xī）卖出去才（cái）是欺骗）

还（hái）有作为销售人员不但要发现顾客的的需求 引导顾（gù）客的（de）需求 还要善于发现顾（gù）客对（duì）价格的承受力
如（rú）果顾（gù）客有对（duì）价格的承受力
那么我们应该让顾客把（bǎ）钱（qián）花（huā）出来来满足他的生理需求
让（ràng）他的生活更舒服一点是我们作为服务人员的（de）责任

顺（shùn）便说一（yī）个我的案例
曾有（yǒu）个实习的同事 和一（yī）个顾客交流（liú） 再推荐（jiàn）一款（kuǎn）3百多的大背包（bāo） 20分钟没搞（gǎo）定 顾客嫌贵不满意
然后我接手过去（qù）
40分钟后顾客高高兴兴的买（mǎi）了一个始祖鸟bora50 3千四
后（hòu）来这位顾客又找我买了好几次（cì）东西，。，，
因（yīn）为他得到（dào）了满足觉（jiào）得爽了

顾（gù）客嫌（xián）贵很可能并不是觉得这（zhè）件（jiàn）东西（价（jià）格）绝对值高
而是觉（jiào）得这（zhè）件东西物无所（suǒ）值

也就是价格高于（yú）使用价值
当顾（gù）客真正理解了商（shāng）品的使用价值（zhí） 觉得使（shǐ）用价值等于或（huò）高于价（jià）值（价格（gé））的时候他就愿意掏钱（qián）
作为销售人员有责任让顾客充分理解商品的使用价值。